Door de groei van Amazon wordt verkopen via Amazon steeds interessanter. Dat merkt Nam Nguyen van ProfitWiser ook. “Amazon lijkt een Walhalla om snel veel geld te verdienen, maar inmiddels worden er zoveel producten aangeboden dat je zonder marketing niet gevonden wordt. Vergelijk het met Google. Elk bedrijf heeft tegenwoordig SEO & SEA specialisten. Voor Amazon geldt hetzelfde. Wil je gevonden worden dan moet je er wat voor doen en blijven optimaliseren.” Nam is in 2015 vanuit Dexport met ProfitWiser gestart. “Ik verdiep mij al jaren in Amazon en heb 10 succesfactoren voor Amazon marketing opgesteld.”
Dit artikel is ook op Emerce gepubliceerd.
Amazon is in onze buurlanden verreweg het grootste e-commerce platform. Nederlandse bedrijven willen hiervan profiteren en alvast actief zijn op Amazon zodat ze er klaar voor zijn wanneer Amazon ook in Nederland groot wordt. Je bereikt op Amazon bezoekers door te adverteren en door organisch binnen Amazon goed te ranken. Adverteren zorgt niet alleen voor omzet, het helpt ook om een bestseller label te verkrijgen en om de organische vindbaarheid positief te beïnvloeden. Bedrijven kunnen op Amazon adverteren door middel van ‘Sponsored Products’ en ‘Sponsored Brands’. Voor Amazon Vendors (productverkoop door Amazon zelf) is er tevens de mogelijkheid voor ‘Product Display Ads’. Het afrekenmodel is gebaseerd op cost-per-click op basis van een veilingsysteem. Het wordt vaak vergeten dat de performance van je advertentiecampagnes, anders dan bij Google Ads, door externe factoren wordt beïnvloed. Wie succes wil hebben met Amazon marketing moet met deze factoren rekening houden:
1. Start met een effectieve zoekwoordstrategie
Het is goed om je te realiseren dat Amazon steeds vaker als zoekmachine fungeert. “We zien dit al duidelijk in Duitsland” zegt Andreas Giese van Dexport, online marketingbureau voor de Duitse markt. “In Duitsland gebruikt 62% van de consumenten Amazon wanneer ze zoeken naar een product. Google heeft met 74% nog wel het grootste aandeel, maar ik verwacht dat Amazon Google gaat inhalen. In 2017 gebeurde dat al tijdens de Kerstperiode.” Het is daarom belangrijk om op basis van zoekvolumes een sterke zoekwoordstrategie uit te werken. De zoekwoorden moeten vervolgens binnen de content van het specifiek product verwerkt worden. Alleen zo wordt je organisch vindbaar op de relevante zoekwoorden. Bij de keuze van verkeerde zoekwoorden wordt de performance van je advertentiecampagnes negatief beïnvloed.
2. Content is king
Als de consument op de productpagina belandt, is het belangrijk dat hij gaat converteren. Met goede productinformatie en duidelijke afbeeldingen realiseer je hogere conversies en presteren de advertentiecampagnes beter. Maar ook als de orders binnenkomen is het belangrijk om de productinformatie te blijven optimaliseren. Want wanneer de productinformatie niet klopt krijg je als aanbieder te maken met hogere retourpercentages en slechte reviews.
3. Houd de concurrentie op afstand, win de Buy Box
Wie succesvol een product wil verkopen moet de concurrenten voorblijven. Voor elk product is er één productdetailpagina met aan de rechterkant de koopmogelijkheden. Bovenaan staat de Buy Box en deze kun je ‘winnen’. De Buy Box is de ‘in winkelwagen’ of ‘koop nu’ knop. 82% van de consumenten koopt het product via de Buy Box. Onder de Buy Box staan de andere aanbieders. Het is dus heel belangrijk om de Buy Box te winnen. De winnaar wordt bepaald door een combinatie van factoren: autoriteit op Amazon, seller rating, prijsstelling en fulfilment methode. Als Buy Box winnaar mag je ook als enige Sponsored Product Ads maken. Maak je gebruik van Fulfillment By Amazon (FBA) dan levert dat ook een concurrentievoordeel op.
4. Voorkom Out of Stock
Als een product goed verkoopt is het belangrijk dat het niet uitverkocht raakt. Als een product bij jou niet meer op voorraad is dan kun je de Buy Box niet winnen, met als gevolg geen Sponsored Products advertentie. De advertenties worden dan automatisch niet meer vertoond en je organische vindbaarheid daalt. Je verliest een deel van je autoriteit en moet dit weer opbouwen wanneer het product weer op voorraad is.
5. Bepaal een slimme prijsstrategie
Concurreren op prijs is slecht voor je marge en ongewenst wanneer je een stabiele prijsstelling in de markt nastreeft. Wanneer jouw product via Amazon door andere resellers verkocht wordt, zorgt dat vaak voor prijsconcurrentie. Resellers worden jouw grootste concurrent als ze gaan ‘stunten’ met de prijs. Dit is slecht voor je uitstraling en autoriteit. Een strenge selectie van resellers is dan het overwegen waard. Wanneer je jouw producten exclusief aanbiedt op Amazon, win je sowieso de Buy Box en kun je adverteren met Sponsored Product Ads. Anders wint vaak de reseller met de laagste prijs de Buy Box.
6. Verdien positieve reviews
Positieve reviews zorgen voor vertrouwen, betere organische ranking en hogere verkoopaantallen. Positieve reviews moet je ‘verdienen’. Dit kun je het best doen door te adverteren en vervolgens te doen wat je belooft. Want advertenties zorgen voor extra verkoop en consumenten schrijven de reviews. Wanneer je veel positieve reviews hebt kun je het aantal sterren meenemen in je advertenties. Voor je gaat adverteren moet je zorgen dat je hele fulfilment op orde is. Slechte fulfilment is een belangrijke oorzaak voor een negatieve review, ook al voldoet je product aan de verwachtingen. Zorg er dus voor dat je je aan alle voorwaarden van Amazon houdt. Reageer snel op vragen van consumenten en lever op de afgesproken dag/tijd. Uiteindelijk kunnen meerdere slechte reviews zorgen voor schorsing van je Amazon account.
7. Scoor met afbeeldingen en video’s
Een beeld zegt meer dan duizend woorden. Dat geldt ook voor Amazon marketing.
Producten met goede afbeeldingen verkopen beter. Zeker bij fashion en lifestyle producten worden de afbeeldingen veel bekeken en bij voorkeur ingezoomd. Te beperkte of kleine afbeeldingen zijn funest voor de advertentiecampagnes. Het is raadzaam voor producten, zeker voor de top sellers, alle mogelijkheden van afbeeldingen en video’s te benutten.
8. Profiteer van Amazon labels en promotions
Consumenten kopen graag aanbevolen producten. ‘Amazon’s Choice’ en ‘Bestseller’ zijn bekende labels van Amazon. De label ‘Amazon’s Choice’ krijg je als je de nummer één positie hebt op het product zoekwoord en ‘Bestseller’ label krijg je wanneer je het meest verkochte product heb in de productcategorie. De toekenning van labels zijn niet direct te beïnvloeden, maar je kunt wel producten met deze labels een extra boost geven door ervoor te adverteren. Speciale promoties zoals aanbiedingen, voordeelabonnementen en coupons zorgen voor extra conversie. Als je adverteert met producten die op dat moment een promotie hebben, zal dat je conversie verbeteren.
9. Koppel je product aan andere productvarianten
Amazon biedt de mogelijkheid om een hoofdproduct aan andere productvarianten te koppelen. Bijvoorbeeld je verkoopt een product in verschillende designs. Het voordeel is dat dan ook productreviews aan die varianten gekoppeld worden. Ook het engagement wordt vergroot, omdat de gebruiker tussen de varianten wisselt om de meest gewenste variant te selecteren. Daardoor groeit ook de kans op de verkoop.
10. Profiteer van de Amazon tools voor geregistreerde merken
Bedrijven met een geregistreerd merk profiteren van extra marketing tools op Amazon: eigen Amazon Store, EBC (Enhanced Brand Content) en Product-Display Ads. Als merk kun je op Amazon je eigen Amazon Storefront opzetten. Via de Amazon Storefront kun je als Seller jouw gehele assortiment laten zien en je kunt de Store opmaken in jouw eigen look & feel. EBC is een premium feature waarmee je beleving, specificaties en afbeeldingen kunt toevoegen aan je productpagina. Amazon Vendors (fabrikanten) hebben met Product-Display Ads een extra effectief middel om in te zetten. Daarmee kun je bij concurrerende producten met jouw product reclame maken. Dat werkt ook omgekeerd. Je kunt ook op je eigen productpagina adverteren, waardoor de concurrentie daar niet kan adverteren. Daarmee kun je gelijk ook up- en cross selling toepassen.
Conclusie
Het is ontoereikend om enkel naar de campagneperformance te kijken wanneer je via Amazon verkoopt. Het is belangrijk om alle onderdelen als geheel te bekijken en analyseren. De zoekwoordstrategie en het winnen van de Buy Box hebben een directe invloed op de campagne performance. Andere factoren zijn prijsstelling, productreviews en seller rating. Het succes is enkel weggelegd voor diegene die alle elementen continu weet te optimaliseren. Wanneer je meerdere producten aanbiedt op Amazon is het haast ondoenlijk om handmatig te optimaliseren. Door gebruik te maken van een speciale Amazon management tool, zoals ProfitWiser, heb je real-time inzicht in en controle op alle elementen.
